Позвольте полюбопытствовать-с, или Снова о компрессионном трикотаже.

    Вы помните, уважаемые читатели, как давно занимает меня тема компрессионного трикотажа.  Повторяюсь: однажды я уже начинала письмо этими словами. Но ведь это - правда, что названная  тема занимает меня давно, а загадок, связанных с компрессионными колготами, чулками и гольфами, по-прежнему, хоть отбавляй!

     Нет, о чудодейственных лечебных свойствах, как нам, пациентам, внушено рекламой и «ведущими флебологами», «всемирно известных» брендов мне известно почти всё. Я хорошо усвоила также, каким угрозам подвергает свою жизнь всякий, кто ещё не приобрёл себе хотя бы пару-другую изделий medi или Sigvaris. Я знаю, какие этот трикотаж имеет степени компрессии и как снимать мерки для определения нужного тебе размера.

     Но меня интересует и то,  как попадает этот трикотаж к нам, пациентам!

Из чего складывается его розничная цена, и сколь она больше  оптовой? Интересно разобраться, в силу каких обстоятельств различные по качеству марки трикотажа стÓят на московском рынке одинаково? Почему цена на компрессионный трикотаж растёт, а его качество падает? Успехи мои в этом направлении до последнего времени были скромными.

     Пока мне удалось только понять, что поставщиком компрессионного трикотажа medi на наш рынок является ООО «МЕДИ РУС». Его соучредитель и генеральный директор А.А. Ларионов, он же и руководитель ЗАО «Центр Флебологии», ставит задачей своего чулочного бизнеса извлечение прибыли. Для выполнения этой задачи уловок придумано немало. Торговля трикотажем medi налажена во всех филиалах «Центра Флебологии», так называемых «салонах компрессионного трикотажа medi», а также в ортопедических салонах «Step». Вообще-то, «Step» - это название для покупателей, а юридически эти заведения – ЗАО «Инновационные технологии» (соучредительница – Мария Викторовна Ларионова). Есть также ООО с аналогичным названием. Но об этом, уважаемые читатели, в другой раз.

   Сегодня я хочу рассказать вам, мои уважаемые читатели, о встрече с Лианой Отаровной Иванишвили, до апреля 2007 года руководившей представительством фирмы “Sigvaris”  GANZONI в Москве.

Эта встреча состоялась 21 января. Нельзя сказать, что Лиана Отаровна встретила меня с распростертыми объятьями. Утром я позвонила в её офис и в назначенный час приехала на Пресненский Вал в магазин ОРТОвено. Лиана Отаровна провела меня в небольшую комнату за складом, в которой кипела работа. Помимо Лианы Отаровны в комнате находились ещё три сотрудницы, которые почти непрерывно разговаривали по телефону. Одна из них – Юля временами вклинивалась в наш с Лианой Отаровной разговор.

Поначалу Лиана Отаровна приняла меня за доктора, который интересуется новым на нашем рынке компрессионным трикотажем - ВЕНОСАН.

Я развеяла это заблуждение и объяснила, что фамилию  Иванишвили я увидела в списке учредителей ООО «Венозная клиника «Профессионал», потом из интернета узнала, что Лиана Отаровна – руководитель представительства фирмы “Sigvaris”  GANZONI в Москве. И получается, что клиника, в которой работают функционеры общественной организации – Ассоциации флебологов России, возможно, учреждена для более активного продвижения на российский  рынок трикотажа «Сигварис».

Так началось интервью.

Лиана Иванишвили.: [Эта клиника была создана как место, где бы] профессионалы смотрели больных, и где больные могли бы получить адекватную помощь. Не, там, лечение таблеточками не понятно какими, и только потому, что фармкампании бегают с высунутым языком, именно для лечения. Вот почему это было создано. А теперь, кто - учредитель, кто - не учредитель, какая разница, по большому счету? Я считаю, что, если люди – профессионалы, то, дай бог - пусть работают профессионально. Будет там, мне совершенно безразлично: Ларионов,  Иванов. Петров – какая разница? Главное, эта продукция - компрессионный трикотаж является медицинской.

Елена С.: Здесь вопрос весьма интересный. На всех коробках написано: медицинский компрессионный трикотаж. И я читала в интернете даже, что медицинский трикотаж «Сигварис» был включен в реестр лекарственных средств.

Лиана Иванишвили.: Я не представляю «Сигварис» на сегодняшний день.

Елена С.: Но, Вы же в курсе всей этой истории?

Лиана Иванишвили.: Нет, я не представляю «Сигварис» на сегодняшний день. Есть компания ООО «Веномир», которая представляет «Сигварис». Все вопросы к ним. Я представляю сейчас VENOSAN SALZMANN. Старейшая компания. Пожалуйста, что касается компании SALZMANN, я могу вам ответить.

Елена С.: Хорошо, а VENOSAN SALZMANNN, этот трикотаж, он является лекарственным средством?

Лиана  Отаровна Иванишвили.: Вы меня сейчас как пациент спрашиваете, или как доктор?

Елена С.: Разумеется, как пациент.

Лиана  Иванишвили.: Компрессионное лечение является основным методом, консервативным методом лечения лимфовенозной недостаточности.

Елена С.: Это я понимаю. Меня интересует, с формальной точки зрения: если он – лекарственное средство, то торговля лекарственными средствами подлежит лицензированию.

Лиана Иванишвили.: Это – не таблетки, это – изделие медицинского назначения.

Елена С.: Вот, то есть, это не лекарственное средство, а изделие медицинского назначения. Значит, этим изделием может торговать кто угодно.

Лиана Иванишвили.: У меня нет магазинов. Поэтому меня, совершенно, розничная торговля не интересует. Это – не мой магазин. Мы здесь арендуем эту комнату.

Елена С.: А кому принадлежит магазин?

Лиана Иванишвили.: Есть свой директор. Я занимаюсь медицинским продвижением товара. Я являюсь медицинским директором.

Елена С.: Медицинским директором чего?

Лиана Иванишвили.: Медицинским директором компании «Билайф». Я никакого отношения к магазину не имею. Не являюсь ни учредителем, ни соучредителем, ничем. Там есть свои учредители.

Елена С.: Но, когда в субботу я покупала гольфы Venosan, мне консультант  в магазине объяснила, что они представляют и фирму Sigvaris, что они уполномочены этой фирмой торговать её трикотажем.

Лиана  Отаровна Иванишвили.: Фирма Sigvaris. Я могу вам дать их телефон. Пожалуйста, директор – Петров. Звоните, все вопросы - к нему. Я никакого отношения не имею. Я не знаю, что пишут в интернете. Никакого отношения не имею к Сигварису. Я с первого апреля ушла из представительства. Уже скоро год будет.

Елена С.: А до этого, сколько лет Вы руководили представительством?

Лиана  Отаровна Иванишвили.: Ну и что? Что вас конкретно сейчас интересует? Я не могу понять.

Елена С.: Мне, например, совершенно непонятно как складывается цена компрессионного трикотажа? Ещё. Известно, что и medi, и Sigvaris - я уж, не знаю, как будет с трикотажем Venosan – пользуются услугами докторов при распространении трикотажа, в том смысле, что они оплачивают врачу каждое назначение им пациенту трикотажа.

Лиана  Отаровна Иванишвили.: В первый раз об этом слышу. Я не занималась такими вещами, поэтому я не могу вам сказать.

Елена С.

27 января 2007 года.

(продолжение следует).

Елена С.: А зачем тогда пациенту вручают рецепт с фамилией врача?

Лиана Иванишвили: Не надо ставить фамилию врача. Мы пока ещё не носим никакие рецепты. Я представляю «Venosan» Salzmann. Почему рецепты? Я могу вам объяснить. Во всём мире это принято. Почему? Потому что, по-хорошему, эта продукция должна назначаться только врачами. Только врач имеет право определить степень компрессии. Не больной сам решает, какая ему нужна – вторая, третья, или четвёртая степень компрессии, а именно врач. Я вам сначала же сказала, что это входит в страховую медицину, когда больной покупает, и потом  больному возвращаются эти деньги.

Елена С.: Как на западе, это я всё понимаю.

Лиана Иванишвили: Поэтому, когда вы говорите, по какой системе мы работаем? Мы работаем по западной системе. Обязательно  должны быть рецепты, которые разносятся по врачам, да. Врачи выписывают, и они обязаны ставить степень компрессии. Потому что, консультант, который здесь сидит, он не обязан знать, он даже не имеет права назначать свою степень компрессии.

Елена С.: Я в субботу пришла в этот магазин и сказала: «Мне нужны гольфы первой степени компрессии». У меня сняли мерки, взяли деньги, дали эти гольфы и всё.

Лиана Иванишвили: Потому что вы уже знали, потому что вам до этого врач выписал. Правильно?

Елена С.: Но у меня никто не спрашивал, когда я была у врача? Я, может быть, у врача была три года назад.

Лиана Иванишвили: Здесь уже не надо к этому придираться. Потому что, если по-хорошему, то лимфовенозная недостаточность – это хроническая болезнь, она не излечивается, как и гипертония. Если у человека есть гипертоническая болезнь, она не излечивается. Просто поддерживается  артериальное давление. Так же ишемическая болезнь – стенокардия. Вот, даёшь лекарство, нет приступа стенокардии, не даёшь лекарство – он будет. Так же и лимфовенозная недостаточность. Это – хроника! И кто бы вам ни говорил, сказки ни рассказывал, мы не излечиваем эту болезнь.

Поэтому, если один врач сказал, что вам нужна компрессионная терапия, дал вам рецепт, то ко второму врачу вы не побежите через полгода за рецептом. И совершенно незачем. Вы довольны этими чулками, вам нравится, вам помогает, и вы в полгода,  или год раз ходите в этот салон или в медицинский  магазин, или в аптеку и приобретаете эти изделия. Потому, что вам один раз уже врач дал рецепт. Согласитесь.

Елена С.: Но ведь ситуация может ухудшиться.

Лиана Иванишвили: Тогда вы идёте к врачу. И говорите: «Вы знаете, дорогой доктор, вот я выполняю все ваши требования, но вот в последнее время, или отекла нога, или, вы знаете, мне перестали помогать [чулки], или ещё что-то. Тогда нет проблем. Тогда он вам говорит: «Может, вам уже не  вторая степень нужна, а третья? Вдруг, у вас уже тромбофлебит возник?». Тогда это уже по новой идёт. По большому счёту мы сами должны заботиться о своём здоровье. Вы знаете, какая  ситуация. И мы сами должны, имея какую-то болезнь, хотя бы раз в год показываться врачу. Я ответила на ваши вопросы?

Елена С.: Нет. Я не могу понять, почему трикотаж разного качества на московском рынке стоит одинаково?

Лиана Иванишвили: Я могу отвечать за ту продукцию, которую я представляю. Вы меня всё время подбиваете на то, чтобы я …

Елена С.: Я вас ни на что не подбиваю. Я, как пациентка хочу понять. Я носила много разного компрессионного трикотажа и могу сравнивать. Ну, «Сигварис» и «Веносан», примерно, одного качества. Но, качество того же «Сигвариса» сильно ухудшилось за последнее время.

Лиана Иванишвили: Это к Петрову вопрос, не ко мне. Понимаете, будет неправильно, некрасиво с моей стороны…

Елена С.: А Петров – это кто такой?

Лиана Иванишвили: Это – директор по «Сигварису».

Елена С.: Директор по «Сигварису» чего? Представительства?

Лиана Иванишвили: Нет, представительство закрылось. Как я ушла [оттуда], представительство закрылось. Понимаете, будет некрасиво, если я буду кого-то там, ругать, или что-то говорить. Пусть они сами обсуждают свой товар: Medi - свой товар, «Сигварис» - свой товар. Что касается «Веносана», пожалуйста, я готова ответить на вопросы.

Елена С.: Хорошо, где можно купить этот самый «Веносан»?

Лиана Иванишвили: «Веносан» только-только выходит на рынок. Пока он продаётся только в этом магазине [ОРТОвено на Пресненском Валу], а в дальнейшем, я надеюсь, он появится в нескольких аптеках Москвы. В каких, мне пока не известно.

Елена С.: Ну, вот я в субботу, покупая гольфы «Веносан», попросила показать мне какой-нибудь сертификат соответствия, мне сказали, что у них этого нет.

Лиана Иванишвили: Может быть, понимаете, у них сейчас директор болеет. У меня есть документы все.

Елена С.: Они, в ответ на мои вопросы, показали как раз на вашу дверь и сказали: «Это - там!»

Лиана Иванишвили: Вы ошиблись, директор там сидит.

Елена С.: Ну, может быть.

Лиана Иванишвили: Она там сидит, она болеет сейчас.

Елена С.: Где там? За стойкой?

Лиана Иванишвили: Нет, вот там её кабинет. Вы можете на следующей неделе придти, и у вас будет всё.

Елена С.: Понятно.

Лиана Иванишвили: У нас даже на обувь есть все регистрационные [документы] и мы вам можем их показать.

Елена С.: Кстати, я не получила кассового чека.

Лиана Иванишвили: Это тоже к ней вопрос. Мы – отдельная компания, арендуем здесь.

Елена С.: Хорошо, понятно. Кто цены назначает на компрессионный трикотаж?

Лиана Иванишвили: Какие вы имеете в виду?

Елена С.: Ну, на «Веносан», к примеру.

Лиана Иванишвили: Оптовые или розничные?

Елена С.: И розничные, и оптовые.

Лиана Иванишвили: Розничные – магазин.

Елена С.: На сколько они отличаются от оптовых? Это коммерческая тайна?

Лиана Иванишвили: Ну, в общем, да.

Елена С.: Скажите, а компания «Веносан» заинтересована в том, чтобы  цена на этот компрессионный трикотаж была точно такой же, как и на «Сигварис»?

Лиана Иванишвили: Нет, он будет дешевле.

Елена С.: Сейчас получается некая монополия. Все цены [на трикотаж] одинаковые и, вполне возможно, что есть какая-то договорённость на этот счёт, если угодно, картельное соглашение.

Лиана Иванишвили: Нет, нет. Нет никакой договорённости, это неправильно. Я вам могу сказать так. Опять таки, вы можете верить, а можете не верить.  Во всем мире приблизительно цены вот этих компаний – они все одинаковые. Значит, есть процентов 5-6 разница между хлопком и синтетикой, но, в общем, все эти компании, постольку, поскольку они – одноуровневые, то цены - одинаковые.

Елена С.: Я, как пациентка, не могу согласиться, что «Сигварис» и «Меди» - это одноуровневые изделия. Извините, никак не могу согласиться.

Цены на трикотаж «Меди» раньше были другие – ниже, чем на «Сигварис».

Лиана Иванишвили: Они были и на «Сигварис» меньше, но после введения НДС, они повысились. Я не могу отвечать. Вот, давайте, по «Веносану» можете задавать мне вопросы. Как формируется цена, я вам могу рассказать.

Елена С.: Да, расскажите, пожалуйста.

Лиана Иванишвили: Значит, есть цена fob. Это на заводе. Есть цена транспортировки – это 4 - 5%. Потом есть пошлина – 5 – 15%. Потом есть 10% НДС [налог на добавленную стоимость], потом есть 3% растаможка. Вот считайте, это уже получается, что минимум, где-то процентов 30 добавляется к этому [заводской цене]. Потом идёт наценка оптовой компании, потом наценка розничной компании.

Елена С.: Какова величина  розничной наценки?

Лиана Иванишвили: Обычно от 30 до 50 процентов.

Елена С.: От 30 до 50…

Лиана Иванишвили: Да. Я говорю, что я розницей  я вообще не занимаюсь.

Елена С.: Я понимаю, но всё-таки, человек, который поставляет этот трикотаж, он, наверное, интересуется…

Лиана Иванишвили: Я вам сказала, какие наценки. В зависимости от месторасположения. В зависимости от аренды. Есть более дорогостоящие проекты. Есть менее. Как, в общем, и картошка. Наверное, на Остоженке картошка дороже, чем, там, в Бирюлёво и Бескудниково. Правильно?

Елена С.: Не знаю.

Лиана Иванишвили: Ну, я вам могу сказать. Да, я живу на Остоженке, и там молоко дороже, чем в, там, я не знаю, в Выхино. Но я не поеду в Выхино за молоком. Вот. Зависит, конечно, от аренды. Аренда здесь высокая. Наверное, где-нибудь на Варшавке аренда будет дешевле. От этого же многое зависит. Вы знаете, я специально никогда не занималась розницей. Я не знаю, не умею. У меня нет экономического образования, я медик, занимаюсь медицинским продвижением товара.

Елена С.: Но медицинское продвижение не возможно без розницы. Вы же не можете поставить оптом какому-то врачу….

Лиана Иванишвили: Нет, мы поставляем оптом в аптеки. Но я не могу контролировать её. У неё своя расходная часть, своя аренда,  свои зарплаты.

Елена С.: Тем не менее, если вы создавали какие-то клиники для того, чтобы там работали флебологи, продвигающие этот трикотаж…

Лиана Иванишвили: Нет, там очень мало продаётся. Эти клиники были созданы не для продвижения трикотажа. Я вас уверяю. Там, в принципе, трикотаж и не продаётся и не имеет права продаваться. Во всяком случае, что касается «Профессионала». Я не знаю, что творится в «Меди».

Я ещё раз говорю, это не моя проблема. А там [в «Профессионале»] трикотаж не продаётся, они не имеют права продавать, потому что у них нет лицензии на розницу. Они могут включать иногда  в стоимость…

Елена С.: Понимаете, им не нужно продавать. Достаточно, чтобы Богачев, Золотухин, Кириенко написали бы статью о необходимости для каждого пациента компрессионного трикотажа «Сигварис».

Лиана Иванишвили: А что плохого? «Сигварис» - это хорошая компания, очень хорошая компания.

Елена С.: Количество пациентов того же, там, Богачева, того же Золотухина или того же Кузнецова – все они имеют отношение к Ассоциации флебологов  России – ничтожно по сравнению с размером той аудитории, которую они имеют, пропагандируя компрессионный трикотаж, как функционеры Ассоциации, как люди, которые организуют конференции, выступают с лекциями, публикуют свои статьи в журналах. Вот в чем дело.

Лиана Иванишвили: Вы можете Кириенко этот вопрос задать, Богачеву можете задать вопрос. Я же не флеболог. Я – кардиолог.

Елена С.: А как кардиолог пришел к тому, чтобы компрессионным трикотажем заняться, если не секрет?

Лиана Иванишвили: Очень просто. Наверное, в то время очень мало платили в клиниках, а взятки я брать не могла. Вот и всё. Меня пригласили в эту компанию, и я пошла работать.

Елена С.: В «Сигварис» Ганцони?

Лиана Иванишвили: Да. Так что всё очень просто.

Елена С.: Понимаете, я как пациента считаю, что ничего плохого в явлении, именуемом компрессионным трикотажем, нет. Но методы, которыми этот трикотаж навязывается…..

Лиана Иванишвили: Кому навязывается?

Елена С.: Пациентам. Если мы возьмём рекламный проспект «Сигвариса», на котором изображена беременная женщина…

Лиана Иванишвили: Опять «Сигварис»!

Елена С.: Я опасаюсь, что и «Веносан» пойдет по этой же рекламной стезе.

Лиана Иванишвили: Давайте я вас с Петровым соединю.

Елена С.: Не надо. Я просто поясняю на этом примере. Вот изображена беременная женщина, вот лицо младенца, а сверху надпись: “Гарантия здоровья матери и ребёнка “Sigvaris”. Я считаю, что изделие медицинского назначения так рекламироваться не должно. Я считаю, что это – агрессивная реклама. Рекламы «Веносана» я не видела. Мне сказали, что плакатов  пока нет. Если есть, то интересно было бы на них посмотреть.

Лиана Иванишвили: Нет, нету. Петрову это сказать? Понимаете, вы можете сами позвонить и сказать, что вам как пациентке не нравится реклама «Сигвариса». Вы можете так же придти в Первую Градскую к профессору, нет, он ещё не профессор, Богачеву, или к Кириенко – академику.

Елена С.: Богачев – профессор, а вот Кириенко ещё не академик, пока - членкор.

Лиана Иванишвили: И сказать, что вам не нравится, что они вывесили там [на сайте Ассоциации флебологов России] «Сигварис»  как партнера.

Елена С.: А в чём партнёрство заключалось, если не секрет?

Лиана Иванишвили: Не знаю, никакого партнёрства не было. Это вывешено сейчас. Там никогда «Сигварис» не висел.

Елена С.: Я тоже удивилась, когда увидела на главной странице сайта Ассоциации флебологов России, что «Сигварис» стал партнёром в то время, когда, как вы говорите, представительство фирмы в Москве фактически закрылось. А кто ж представляет этот самый «Сигварис»? 

Елена С.

3 февраля 2008 года.

(продолжение следует)

Лиана Иванишвили: Петров Владимир Александрович.

Елена С.: Петров, ясно. А как это называется? Что это такое организационно? ООО, или …

Лиана Иванишвили: Запишите телефон и, пожалуйста, к нему. Он всё вам ответит по «Сигварису». Та же самая Марина Владимировна Шулепова, которая сидит там. Вот она вам ответит.

Елена С.: Так, если закрылось представительство, то, что это? Как это называется?

Лиана Иванишвили: Это – просто российская компания.

Елена С.: Я с ней разговаривала по телефону.

Лиана Иванишвили: Вот-вот, все вопросы ей задайте. Почему там [на сайте Ассоциации флебологов России] это висит? Тем более, она занимается рекламой.

Елена С.: Понимаете, там, на рекламном плакате «Сигвариса», написано от имени Ассоциации флебологов России, что, если не носить компрессионный трикотаж этой фирмы, то никакой гарантии, что тромбоэмболия лёгочной артерии тебя не настигнет, нет! Я считаю, что нехорошо так рекламировать продукцию. Это – просто страшилка. Всякое случается и с теми, кто носит компрессионный трикотаж, и с теми, кто его не носит.

Лиана Иванишвили: Правильно.

Елена С.: Вот и всё.

Лиана Иванишвили: Будешь делать гепарин, или не будешь делать гепарин, тоже можно умереть.От этого никто не застрахован.

Елена С.: Так, записываю номер телефона. Петров, а дальше?

Лиана Иванишвили: Владимир Александрович и Шулепова Марина Владимировна.

Елена С.: А телефон тот, который раньше был телефоном представительства СИГВАРИСА?

Лиана Иванишвили: Да, но там нет представительства, там просто российская компания.

Елена С.: Как называется?

Лиана Иванишвили: ООО «Веномир». Поэтому, все вопросы к ним. Вы задаёте эти вопросы, мне даже неприлично отвечать на них, потому что я уже никакого отношения к этому не имею. Телефон у вас есть?

Елена С.: Если это совпадает с телефоном представительства…

Лиана Иванишвили: Да, я уж, честно говоря, забыла этот телефон. И ещё есть Петрова телефон, на Полежаевской, там 259-… 

Елена С.: Это ваше мнение, что вам не стоит ничего рассказывать о появлении «Сигвариса» на российском рынке. Но я слышала от многих докторов, что появление «Сигвариса» было благом – появился компрессионный трикотаж, которого до этого, по сути,  на российском рынке не было. Интересно, как это всё происходило? То ли вначале возник чулочный бизнес, то есть появились люди, которые хотели продавать компрессионный трикотаж в России, то ли это возникло от потребности в компрессионном трикотаже?

Лиана Иванишвили: Во-певых, сперва возник medi. Они раньше возникли  на 4 года. 14 лет назад. Это, во-первых. Во-вторых…

Елена С.: Извините, появился medi или возник «Центр Флебологии»?

Лиана Иванишвили: Не могу вам сказать, этого я уже не помню. Дальше до «Сигвариса» ещё возник «Никомед», «Венотекс»,    - какие-то компании, которые сейчас присутствуют на рынке. И только после этого появился «Сигварис». Поэтому «Сигварис» не был родоначальником, до этого были 2-3 компании.

Елена С.: «Венотекс», «Релаксан»?

Лиана Иванишвили: Конечно. А только потом «Сигварис» пришел на рынок. На самом деле, это – один из тех производителей, которые существуют во всём мире, и является очень хорошим производителем. Ну, как, вот в нашей стране 10 аспиринов, или 20 аспиринов, ну и что?

Елена С.: Правильно, если ты покупаешь один аспирин, то он стоит совсем ничего, а… здесь-то получается, что и medi, и «Сигварис», и «Веносан» стоят одинаково.

Лиана Иванишвили: Они не могут стоить намного дешевле.

Елена С.: Но при такой цене даже 5-10% имели бы значение.

Лиана Иванишвили: Да.

Елена С.: Это – уже разница. Обидно, что и этот «Веносан», который мне очень понравился…

Лиана Иванишвили: Очень рада.

Елена С.: Я уже всё это рассказала на сайте phlebo-duremar.ru. Я правда критиковала магазин – мне не понравилась грязная кабинка, в которой мерки снимают, а гольфы довольно приятные.

Лиана Иванишвили: Хорошо, что вы мне сказали. Я постараюсь, чтоб кабинка была чистая.

Елена С.: Но вы сказали, что вы не имеете отношения к магазину.

Лиана Иванишвили: Я могу, понимаете. Вы как покупатель можете сделать замечание, и мы примем это к сведению и исправим что-то. Мы же хотим, чтобы было лучше. Что-то я могу сделать, что-то не могу. Единственное, что я могу – это заставить уборщицу, чтоб она убралась. Вернее, директору я могу сказать, попросить директора. Сама я уборщице не имею права сказать, потому что это будет неколлегиально. Вы согласны? 

Елена С.: С этим я согласна, но я не согласна с тем, что продавцы, которые торгуют изделиями разных фирм, объясняют, что это ничем не отличается, что это – одно и то же. Я как пациент в таком случае подозреваю, что на российском рынке присутствуют, главным образом, три фирмы – medi, «Веносан», «Сигварис». Они сговорились между собой, чтобы держать цену и всё.

Лиана Иванишвили: Никто ни с кем не сговаривался, я вас уверяю, я вообще с ними не общаюсь. И меня это совершенно не касается. По-хорошему, мы - конкуренты. Просто когда вам говорят, что это – одно и тоже, они имеют в виду следующее, наши консультанты, скажем. У всех навязло в ушах: «Сигварис», «Сигварис», medi, medi. Сейчас вышел «Веносан» на рынок, выходит, вернее, он ещё не вышел. Просто, когда покупатель приходит, ему говорят, знаете, вот есть ещё такая-то продукция из того же самого города, швейцарская, существующая с 1863 года. Продукция того же уровня. Потому что нет ещё на «Веносан» ни рекламы, по врачам ещё никто из нас не ходил, потому что вот мы только-только начинаем, понимаете? Знают [«Веносан»] только те врачи, которые часто выезжают за границу и бывают на европейских и всемирных конгрессах. Там эта компания всегда присутствует. Я вам могу сказать отличия.

Отличие в том, что здесь хлопка больше. Отличие в том, что здесь есть серебряная нить. Вот, а по сути – это одноуровневые компании. То есть, это – одни и те же машины, один тот же стандарт швейцарско-немецкий, так называемый RAL-стандарт. Вот, что имеется в виду.

Елена С.: А чем вы объясняете падение качества этого трикотажа, компрессионного трикотажа в целом?

Лиана Иванишвили: У нас никакого нет падения, потому что у нас всё в одних руках. Все нити, абсолютно, производятся в Швейцарии. То есть, и нити в Швейцарии и чулки там. Что на других компаниях, я не знаю. Я не берусь [отвечать], потому что я что-то скажу, а потом окажется, что неправда всё.

Елена С.: Вы можете не говорить, но я–то сама это знаю, как потребитель, что не в лучшую сторону изменилось качество и «Сигвариса»и особенно medi. Они поднимают цены, а качество падает при этом.

Лиана Иванишвили: Мы будем стараться держаться в рамках приличий, я вам честно скажу, потому что мне это самой не нравится, как врачу, как человеку, который давно занимается этой проблемой. Вот. Но я не всё могу сделать.

Елена С.: Те, кто распространяет этот трикотаж, всё-таки, по отношению к пациентам ведут себя не совсем корректно. Я имею в виду сейчас то, что пациент вынужден дважды платить врачу. Вначале он платит за консультацию, потом врач ему выписывает рецепт на компрессионный трикотаж…

Лиана Иванишвили: У нас [в магазине]  бесплатно консультация врача.

Елена С.: Кто же пойдёт в магазин консультироваться с врачом!

Лиана Иванишвили: У нас врач работает и в клинике [«Профессионал»], один из лучших.

Елена С.: Кто у вас в магазине консультирует?

Лиана Иванишвили: Очень хороший доктор – Мельников.

Елена С.: Действительно, я видела эту фамилию на сайте  Венозной клиники «Профессионал».

Лиана Иванишвили: Он прекрасный врач, он великолепный хирург. Очень долго работал в Боткинской больнице, и в Чечне оперировал. Почему мы его пригласили – он всего по три часа два раза в неделю, больше у него нет времени – здесь происходит, как бы, скрининг. Ведь на самом деле нормальный врач он и по ногам, и без всяких инструментов, может определить [болезнь]. Если он что-то серьёзное заподозрит, да, тогда он посылает на ультразвук. Но я вам могу сказать, что по анамнезу, поговорив с вами, я  в 98%  случаев вам поставлю или стенокардия, или остеохандроз. Это – самая распространённая ошибка врачей. Если правильно собрать анамнез.  А потом уже идёт кардиограмма и всё прочее. Знаете, какие боли, какой типаж болей – это характерно.

Елена С.: Вы понимаете, как раз все врачи сейчас говорят: «Ни в коем случае без ультразвука никаких не может быть выводов. Ультразвук позволяет увидеть не только то, что сейчас происходит, а то, что с вашими ногами будет через 5-10 лет».

Лиана Иванишвили: Вы помните, я сказала: «Скрининг». Это означает, что, если видит, да, человек, что уже какие-то нарушения трофические пошли, да, тогда он говорит: «Вам лучше вот это, вот это, вот это». Или, если я там говорю с пациентом,  и [выясняю] что женщина получает гормональные средства, или женщина полная. Я ей попытаюсь объяснить, что гормональные [средства] действуют на сосудистую стенку. Или, если человек полный, то надо бы похудеть.

Елена С.: Это понятно. Но мы немного уклонились. Я говорю, что компании, распространяющие компрессионный трикотаж, особенно с помощью врачей, некорректно ведут себя по отношению к пациентам. Потому что пациент редко впервые приходит к врачу в магазин. Он чаще всего вначале приходит всё-таки в клинику. Врач ему выписывает рецепт, и потом пациент, оплатив консультацию врача, приходит покупать компрессионный трикотаж, из стоимости которого некая сумма потом снова идёт врачу. Я не понимаю, почему?

Лиана Иванишвили: Что тут некорректного? Если любой кардиолог, или какой-то другой профессии врач, он выписывает кардиологические препараты, препараты, снижающие артериальное давление, тех же самых разных компаний: швейцарских, американских, венгерских и прочих. Это считается нормальным.

Елена С.: А что ж в этом нормального?

Лиана Иванишвили: А чулки…  А других препаратов нет.

Елена С.: И что, только за деньги он должен выписывать? Почему он не может выписывать это бесплатно?

Лиана Иванишвили: А кто сказал, что за деньги?

Елена С.: Известно, что врачи получают за каждый выписанный рецепт на компрессионный трикотаж вознаграждение.

Лиана Иванишвили: Да нет, ну, что вы? С чего вы взяли? Да никогда. У меня столько коллег, я с ними работаю – никто не получает деньги.

Елена С.: За выписывание рецептов на компрессионный трикотаж платят врачам.

Лиана Иванишвили: Да нет, нет. Ну, я не знаю. Первый раз об этом слышу. Нет, ну они просто обязаны назначать…

Елена С.: То есть, менеджеры, скажем, «Сигвариса», или менеджеры medi тайком от руководства компаний платят врачам из своего кармана вознаграждение?

Лиана Иванишвили: Да нет, я не знаю.

Елена С.: Но врачи-то получают деньги от компаний. Они этого и не скрывают. (Смеётся) Это только вы слышите об этом впервые.

Лиана Иванишвили: Мы ничего не платим. Я вот сижу, смотрю новые статьи, которые вышли в 2007 году по «Веносану». Конечно, почему бы мне не отправить это почитать своим коллегам. Конечно, мы сейчас переведём на русский язык   всё. Пускай читают, развиваются.

Елена С.: Понятно, то есть, вы идёте к врачу только, чтобы его образовательный  уровень повысить?

Лиана Иванишвили: Я пока ни у кого не была. У меня слишком много знакомых врачей. Я им могу просто позвонить. Я 15лет проработала в таком институте, у меня достаточно много врачей [знакомых]. Я могу просто позвонить.

Елена С.: А в каком институте вы работали?

Лиана Иванишвили:  В чазовском.

Елена С.: Я, наверное, выразилась не совсем точно. Я имею в виду не вас лично, а ваших представителей. Я сама много раз видела, как приходят к врачу представители медицинские. И они не просто так приходят…

Лиана Иванишвили: Я с вами согласна. Это – неправильно. Это – очень плохо. Продукция не должна назначаться за деньги, и врач должен читать статьи. Должен сам выбирать, и должен отвечать за то, что он делает. Я с вами полностью согласна. Когда я работала врачом, я всегда отвечала за то, что я выписывала. Я могла ответить и перед прокурором, и перед Чазовым.

Елена С.: Замечательно.

Лиана Иванишвили: Поэтому я с вами полностью согласна. Но я-то что могу сделать? Я, к сожалению, вернее, к счастью не министр здравоохранения! Я не могу изменить эту систему.

Елена С.: А почему вы не можете изменить эту систему в рамках своей компании?

Лиана Иванишвили: Как?

Елена С.: Ну, не платить эти деньги и всё.

Лиана Иванишвили: Я не плачу эти деньги.

Елена С.: Очень хорошо. Это радостно слышать.

Лиана Иванишвили: (смеётся) Поэтому «Веносан» пока только-только…

Елена С.: Потому что, понимаете, что получается? Гольфы стоят дешевле, чем колготы, и, если врач получает с выписанного рецепта проценты, то ему выгоднее всем выписывать колготы. А так ли уж они всем нужны?

Лиана Иванишвили: Я во всём с вами согласна. Во всём мире в восьмидесяти с чем-то процентах гольфы идут.

Елена С.: В профилактических целях, гольфы нужны.

Лиана Иванишвили: Нет, и в лечебных. Главное – это давление на щиколотке. Поэтому я  с вами согласна, согласна. Но я одна не могу изменить.

Вы на меня напали, но я одна не могу изменить.

Елена С.: Да я не напала. С кем ни поговоришь, все со мной согласны. Один мой собеседник мне сказал: «Конечно, это неправильно, но отказаться от этого было бы слишком революционно».

Лиана Иванишвили: От чего отказаться?

Елена С.: Вот от этих процентов за выписанный пациенту рецепт на компрессионный трикотаж. Да все, в общем-то, отнекиваются: «Да, нам платят, но я вот выписал столько-то рецептов и ничего не получил». То есть все считают, что это плохо, но это практикуется. Наверное, это самый надёжный способ заинтересовать врачей.

Лиана Иванишвили: Давайте, вот мы только выходим на рынок, ну, предложите что-нибудь. Вот, как пациентка скажите.

Елена С.: Я как пациентка уже сказала. Я в субботу купила гольфы «Веносан» и в субботу же об этом написала, это висит на сайте.

Лиана Иванишвили: На каком сайте?

В разговор включается Юля, сотрудница Лианы Отаровны.

Юля: На каком сайте?

Елена С.: Вот, пожалуйста, адрес (протягивает визитку). Я всё рассказала подробно с фотографиями вашего магазина.

Лиана Иванишвили: Как вы считаете, что нам надо сделать, чтобы заинтересовать, вернее,  привлечь публику к хорошей продукции. Вот как донести до вас, что есть мы. Как?

Елена С.: Я уже знаю это. Я уже пришла в ваш магазин.

Лиана Иванишвили: Ну, вы узнали, а остальные. Вы же понимаете, что, если мы будем продавать 50 пар в месяц, то и нас не будет, и продукции не будет. Скажите, что мы должны сделать, чтобы выжить на сегодняшний день?

Елена С.: Ой, я не знаю. Пациенты сейчас, к сожалению, перестают доверять врачам уже. Потому, что они прекрасно знают про эти проценты за рецепт.

Лиана Иванишвили: Хорошо, как нам быть? Вот мы новая совершенно компания, выходим на рынок. У нас есть опыт. Нас всего 4 человека. У нас нет больших денег, потому что, всё, что было, всё вложилось. Что нам делать? Как пациент скажите, пожалуйста. Давать рекламу на телевидении мы не можем, у нас нет таких денег. Давать рекламу в журнале «Здоровье» - это тоже сейчас стоит таких бешеных денег, и потом я не знаю, кто их читает.

Елена С.: Знаете, где я видела рекламу «Антисиакса»?

Лиана Иванишвили: Где?

Елена С.: В кабинке женского туалета в аэропорту Домодедово.

Лиана Иванишвили: Правильно, я тоже видела в Домодедово.

Елена С.: Это – рекламный стиль «Центра Флебологии». У них в метро реклама висит.

Лиана Иванишвили: Да, я знаю. Но у нас …

Елена С.: А что вы хотели бы рекламировать свой товар в женском туалете? Или в метро рядом с рекламой водки?

Лиана Иванишвили: Насчет «Антистакса» была научная статья, в которой было доказано, что он не лечит. Нет, давайте, так. Что вы должны как пациент прочесть, чтобы захотеть купить «Веносан».

Елена С.: Что бы я сделала, если бы я сейчас начинала? Я бы учла ошибки «Сигвариса».

Лиана Иванишвили: Хорошо. Какие. Вот я прихожу к врачу, которого я даже знаю. Вот он смотрит на меня  голубыми глазами и говорит: «Мне medi платит…

Елена С.: (смеётся) 10 % с пары!

Лиана Иванишвили: Неважно, там 250 рублей за пару, а этот меня обещался вывезти в Турцию, а этот меня обещался вывезти в Норвегию на конгресс. А чего это ради я буду твои чулки [«Веносан»] назначать? И что дальше мне делать?

Елена С.: Я хочу сказать, что, по-моему, у «Веносана» должно быть своё лицо. Если в магазине будут объяснять, что он, собственно, ничем не отличается от «Сигвариса»

…  

Лиана Иванишвили: Они в хорошем плане объясняют, что они не хуже «Сигвариса»..

Елена С.: Я шла сюда в магазин в субботу, я хотела увидеть, что это за новый трикотаж? А, если я пять лет покупаю «Сигварис», и мне говорят: «Да «Веносан» ничем не отличается».

Лиана Иванишвили: То вас трудно будет переубедить. Я согласна. Поэтому, вот что вы предлагаете?

Елена С.: Чтобы он отличался…

Лиана Иванишвили: Ну, вот отличается. Больше [содержит] хлопка…

Елена С.: Я купила без хлопка.

Лиана Иванишвили: Значит, вашего размера не было. (Берёт в руки коробку с надписью: «Venosan»).  Достойная коробка.

Елена С.: Достойная коробка.

Лиана Иванишвили: Согласны? (Раскрывает коробку)

Елена С.: Да.

Лиана Иванишвили: Согласны. Брошюрка [с инструкцией], уже русский язык.

Елена С.: А в той коробке, где лежали купленные мной гольфы, инструкции на русском языке не было.

Лиана Иванишвили: Уже [есть] русский язык. Пусть, ещё не совсем хороший – швейцарцы делали - подкорректируем.

Елена С.: Но в моей-то коробке не было инструкции на русском языке, а гольфы – самый ходовой товар!

Лиана Иванишвили: Может быть, ошиблись – в одну коробку не вложили случайно. Так, носочек совершенно нормальный, который действует и на закрытые мыски и на открытые, правильно? В одном лице и закрытый, и открытый вариант возможен для облегчения участи. Значит, как мне сказали мои друзья, которым я просто дала поносить, раньше они носили «Сигварис», сказали, что они легче одеваются.

Елена С.: Да, они приятные.

Лиана Иванишвили: Легче одеваются, хорошая резинка. Всевозможные сертификаты. Дальше, хлопок. Вот то, что вы взяли синтетику, там нить тактела, которая в 40 раз  тоньше человеческого волоса и лучшая растяжимость, на ноге очень приятна. И, что касается содержания хлопка, то состав очень хороший. Те же самые нити тактела тоненькие…

Елена С.: Извините,  я вас перебью, но у вас по сравнению с «Сигварисом» процент содержания хлопка выше?

Лиана Иванишвили: А я же вам сказала, что здесь больше хлопка – 20%. У нас есть ещё 49% хлопка. Мы их ещё не завозим. У нас огромная номенклатура. Мы не можем всё завозить сразу. Вот. И серебряная нить, которая антибактериальное, антистатическое действие [оказывает]. Вот я смотрю сейчас статьи: при атрофических дерматитах хорошо вот именно с этой серебряной нитью применять. И ещё отличие – вот носочек, если вы обратили внимание, если вы давно носите «Сигварис», носочек он удлинён. Вот этот вот носочек - у  «Сигвариса» он короче и давит на пальчики, а этот, видите, какой длинный? Поэтому ругать какую-то компанию и хвалить другую, это, с моей точки зрения, неправильно. Вообще, я считаю, что это неправильно. И все эти компании, она обладают RAL-стандартом, они все...

Елена С.: Но я не могу согласиться как пациентка, что они – все одинаковые. По ощущениям…

Лиана Иванишвили:  Я имею в виду по своим действиям. Я не говорю по ощущениям. Это всё равно, что мы берём аспирин. Не важно, он российский или он байеровский, но он есть ацетилсалициловая кислота.  Это, знаете, когда я ещё кардиологом работала, очень известный препарат такой пропроналол – это  химическое название, в России его называли анаприлином, югославы его называли обзиданом, а англичане его называли индералом. Я всегда пациентам говорила, когда выписывала рецепт: «Можете, покупайте «Индерал», нет – что найдёте.

Потому что химическое название одно и то же. То же самое и здесь. Они все обладают RAL-стандартом, они все являются лечебными, а дальше зависит от вас. Не понравился вам  medi, вы  пошли на «Сигварис», не понравился «Сигварис», покупайте «Веносан».

Елена С.: Но российский аспирин и байеровский стоили по-разному, компрессионный же трикотаж, о котором вы говорите, стоит одинаково. А качество совершенно разное.

Лиана Иванишвили: А вы знаете, если вот завтра, скажем, сделаем мы [трикотаж «Веносан»] на процентов 10 – 15 дешевле. В рознице будем делать меньшую наценку. Послезавтра придёт кто-то из пациентов и скажет: «А у вас дешевле, значит у вас не то что-то. Вы нас обманываете, это – не Швейцария». Сколько раз я уже с этим сталкивалась.

Елена С.: Дело в том, что medi обманывает.

Лиана Иванишвили: А сколько раз я сталкивалась с тем: «А докажите, что это – Швейцария». Ну, как я могу это доказать? Неужели вы думаете, что я буду это делать в России? Вот с этой бумажечкой. Понимаете? Поэтому сложностей очень много. С лекарствами гораздо легче. А здесь надо объяснить больному, что это надо одеть, что вам не надо таблетки пить, что это [компрессионный трикотаж] вот основной метод лечения.

Елена С.: Но вы же не можете сказать врачам из Ассоциации флебологов России, что пациентам не надо пить таблетки.

Лиана Иванишвили: Конечно, не могу. Я не являюсь членом ассоциации, я не являюсь сейчас флебологом. Я сейчас вообще не являюсь врачом. Я сейчас, вообще, коммерсант, скажем так.

Елена С.

10 февраля 2008г.

(продолжение следует)